新品怎么從0到1積累客戶,是所有品牌共同的命題。
兩周賣出1000萬瓶,當月躋身飲料銷售新品榜上第一,發(fā)售一個月后就能夠完成品牌原定一年的銷售目標,那這款新品飲料對任何品牌來說都算驚喜[1]。9月5日,日本麒麟控股株式會社推出的“麒麟生茶Rich”就是這樣的驚喜。
麒麟生茶
圖片來源:麒麟飲料Ins
麒麟曾在2000年推出了全新的綠茶產(chǎn)品——生茶。這款與眾不同的產(chǎn)品憑靠與主流綠茶飲料不同的鮮、甜殺出重圍,成為眾多品牌模仿的對象。麒麟生茶的出現(xiàn)也開啟了諸多品牌廝殺激烈的“綠茶戰(zhàn)爭”,讓綠茶這個品類“卷”了起來[2] 。
生茶Rich就是麒麟在綠茶飲料市場的“內(nèi)卷”新作,品牌說想給缺少變化的綠茶市場帶來點新東西。
上市當月達成年度銷售目標,生茶Rich是什么樣?
麒麟新品“生茶Rich”是一款綠茶飲品,目前只有400ml的塑料瓶包裝。
麒麟生茶
圖片來源:PRTIMES
雖然是一款新品,但它其實是有粉絲基礎(chǔ)的。將“Rich”去掉后只剩下的麒麟生茶,它是品牌2000年推出、2016年重制的王牌產(chǎn)品:當年這款新品在發(fā)售3個月內(nèi)銷量突破了750萬箱,可以說這款生茶產(chǎn)品本身就有極高的關(guān)注度。
而今年新品的“生茶Rich”就是在原先的產(chǎn)品線上做革新,放大了原先產(chǎn)品線的特點。據(jù)PRTIMES報道,生茶Rich最大不同是用了原產(chǎn)品生茶10倍的茶粉,同時用45°C的溫度萃取,混合在多個溫度范圍內(nèi)沖泡的萃取液,讓原先的的麒麟生茶味道更濃郁、更豐富。
麒麟生茶525ml的飲品售價為140日元(約6.84元人民幣),麒麟生茶Rich雖然只有400ml,但10倍茶粉原材料的使用決定了它的售價更高,為163日元(約7.96元人民幣)。
榜單前20中僅有6個產(chǎn)品為近5周發(fā)售,麒麟生茶Rich是9月新品飲料中的第一
圖片來源:merchandizing on
雖然貴了一些,但消費者依舊買賬。生茶Rich不僅直接力壓一眾新品坐穩(wěn)了9月飲料新品榜的第一,兩周賣出1000萬瓶,單月就實現(xiàn)了品牌的年度銷售目標[1]。
麒麟飲料市場部品牌負責人田代美帆對這款新品也很有信心,她稱這款新飲料是品牌自信之作,能讓消費者嘗一口就能感受到美味的差異性:
“綠茶是我們?nèi)粘I钪胁豢扇鄙俚娘嬃?、但塑料瓶裝的綠茶給顧客的印象大多是缺少變化、只能補充水分。麒麟生茶Rich是開拓綠茶可能性的新提案,我們希望為綠茶類別創(chuàng)造新的選擇。發(fā)售后,顧客們紛紛表示生茶Rich與自己喜歡的甜點、點心非常搭配?!盵1]
2周賣1000萬瓶,生茶Rich特別在哪?
正如前面所說,生茶Rich的成功離不開“生茶”品牌此前積累的粉絲基礎(chǔ)。
品牌也知道這一點,所以它們無論在商品包裝還是營銷推廣上都在著重強調(diào)生茶Rich對前作的超越,同時也想將生茶Rich和生茶的用戶區(qū)分開來。
首先從包裝上說,生茶主打的是清透自然。消費者在購買時就能看到漂亮的茶湯,綠色的包裝平易近人,包裝文案也在強調(diào)綠茶本身的香氣和口感,想要給顧客留下清爽的印象。
2023年3月更新包裝的麒麟生茶
圖片來源:KIRIN
而生茶Rich采用了即飲茶比較少使用的黑色包裝,提升了生茶的品質(zhì)感。
包裝也遮擋住了顏色更濃的茶湯,讓消費者只能看到完整包裝在宣傳生茶Rich的最大賣點——使用了10倍茶粉(對比2016年版生茶飲料)。包裝右下角的標志也在提醒消費者,因為生茶Rich的茶粉較多,所以飲用前搖勻綠茶才能擁有更好的飲用體驗。
麒麟生茶Rich
圖片來源:PRTIMES
品牌將生茶Rich定位為嗜好型綠茶,鼓勵用戶在休息時光享受生茶Rich豐富的味道和余韻。換句話說,在品牌看來生茶Rich是輕奢版的生茶。
10倍茶粉的應(yīng)用讓它更具備茶葉的深厚和濃郁,更小包裝的設(shè)計也讓生茶Rich更接近品茶的體驗,一口一口慢慢喝,感受綠茶的回甘。在品牌看來,生茶Rich更像用戶自我獎勵時會有的選擇,休息時飲用是在獎勵自己的辛勤付出。
包裝和宣傳也在主打生茶Rich相對原作的突破,更濃的茶色,茶粉在杯中的變化,一切都在加強消費者對新品口味更加濃郁的印象。
麒麟生茶Rich在電商渠道的宣傳
圖片來源:樂天市場
除了視頻廣告,官方還邀請了日本鑒茶師木屋康彥制作了面向日本西部的生茶Rich營業(yè)場所廣告,為這款新品在當?shù)氐氖圪u上添一把火[3]。
麒麟飲料的高管也表示:“我們將根據(jù)地區(qū)特性與地區(qū)綠茶專業(yè)人士合作,推進促銷活動,宣傳生茶的價值?!?/p>
麒麟九州分社長展示會放置在當?shù)貭I業(yè)場所的綠茶廣告
圖片來源:Yohoo日本
兩款生茶的原料相同,但在茶湯的呈現(xiàn)上,用料更多的生茶Rich茶湯更深,是即飲茶少見的深綠色,單從顏色也能看出生茶Rich比生茶濃郁。
兩款生茶的茶湯和包裝對比
圖片來源:Gigazine
從外包裝到飲料本身,生茶Rich和生茶相比已經(jīng)有了較多的差異性。站在“生茶”巨人肩膀上的生茶Rich也靠著更濃郁的味道、升級的消費體驗、與眾不同的包裝吸引了消費者,讓這款新品兩周賣出1000萬瓶。
價差23日元(約1.12元人民幣)的“消費升級”讓大部分消費者欣然接受。
“生茶”,讓綠茶有新變化
麒麟的生茶之路,從2000年開始。
當時主流市場流行的是有苦澀味的綠茶飲料,麒麟選擇了相反的一條路,它們想要售賣綠茶的鮮甜。通過低溫提取制法,品牌成功將茶葉的鮮味和甜味提取出來。麒麟的第一款生茶飲料也在10個月內(nèi)賣了2289萬箱,賣得好的同時還拿到了國內(nèi)多個大獎。
麒麟選做生茶的出發(fā)點在于“生”食品在日本的流行。生啤酒、生火腿、生巧克力等食品的存在,讓“生”這個字本身就在傳遞美味好吃的印象。品牌也認為茶也可以有“生茶”,因此推出了第一代麒麟生茶[3]。
麒麟生茶的面世對略帶苦澀的綠茶即飲茶市場造成了很大沖擊,此后其他公司也開始推出聚焦鮮、甜的產(chǎn)品,由此誕生了被稱為“綠茶戰(zhàn)爭”的運動。創(chuàng)新內(nèi)卷席卷了整個綠茶即飲茶市場,缺少亮點的綠茶只會被市場慢慢淘汰[2]。
綠茶戰(zhàn)爭中的日本知名綠茶
圖片來源:エキサイト
但在綠茶飲料這個紅海市場中,先行者麒麟在2005年也陷入了苦戰(zhàn)[3]。
幾乎所有品牌當時都在推出綠茶飲料,想要在競爭中脫穎而出的麒麟將生茶的定位從鮮美改為清爽。但這也讓消費者覺得飲料口味清淡,缺乏購買欲。
2016年推出的生茶,延續(xù)了2000年包裝元素,瓶子上的Rich Green Tea宣傳語在2022年3月更新包裝時被撤下,2023年3月的新包裝新增英文Quality Green Tea
圖片來源:kakakumag
到了2016年,品牌迎來了轉(zhuǎn)機,麒麟幾乎將生茶重做了一遍,制作方法和概念都變了?!吧睆那逅?、美味被重新定義為“茶葉的生命力”。發(fā)售4天后突破100萬箱,3周后超過200萬箱的新生茶,讓麒麟重新在綠茶飲料市場站住了腳。
品牌也陸續(xù)在綠茶市場推出新品。為了滿足不同的需求推出了從280ml-2000ml的瓶裝、罐頭裝、紙盒裝生茶;孕婦、兒童也能無負擔飲用的無咖啡因生茶;去年推出的麒麟生茶焙煎茶,讓品牌在無糖茶中增長最快的焙茶類別中有一席之地;今年3月推出了日本首款支持消費者免疫功能、為換季提供身體護理的功能性生茶。
滿島光拍攝的功能性生茶廣告
圖片來源:PRTIMES
從2000年7月推出生茶開始,品牌于去年賣出了第100億瓶生茶飲料[4]。從誕生開始,品牌不斷推出新品,都是為了確保生茶始終是消費者的選擇之一。
現(xiàn)在它們的最新作品就是這款400ml的生茶Rich。作為麒麟旗下生茶的五大產(chǎn)品線之一的新品,生茶Rich從包裝到定位都和其它四大產(chǎn)品形成了差異性,讓喜歡濃郁味道的消費者多了新選擇。
五大生茶產(chǎn)品
圖片來源:麒麟官網(wǎng)
生茶、無咖啡因生茶、生茶焙煎茶、功能性免疫護理生茶、生茶Rich,從一瓶生茶衍生出的五大產(chǎn)品讓品牌進入了越來越多的細分市場。麒麟從1到5的過程,也是品牌自我革新、讓自己在綠茶市場越來越無法被替代的過程。
來源:FBIF食品飲料創(chuàng)新
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